Montag, 2. Januar 2017

Das sind die Trends im digitalen Marketing 2017 | Unternehmensführung | Haufe 02.01.17, 09:21
29.12.2016 | Experten-Einschätzung
Das sind die Trends im digitalen Marketing 2017
Fünf Megatrends für Digital Marketer. Bild: Haufe Online Redaktion
Das digitale Marketing entwickelt sich rasant weiter: Die Ära des Mobile First geht bereits zu Ende, das Content Marketing muss vor Kennzahlen bestehen. Mit welchen Trends sich Marketer 2017 sonst noch befassen müssen, erklären die Experten von Arithnea.
Diese Entwicklungen werden das digitale Marketing im kommenden Jahr prägen:
Digital Marketing goes mobile: In der westlichen Welt hat sich die Smartphone-Nutzung bereits durchgesetzt. Nun hat der asiatische Markt explosionsartig nachgezogen, und auch in den Entwicklungs- und Schwellenländern verbreitet sich die mobile Nutzung. Exportnationen wie Deutschland müssen reagieren und ihre digitalen Marketingmaßnahmen weltweit für Mobile optimieren.
Messaging-Apps bieten Werbemöglichkeiten: User kommunizieren immer
häufiger über Messaging-Apps, allen voran Whatsapp. Bislang existieren für
diese Kanäle keine geeigneten Werbemöglichkeiten. Das wird sich 2017

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Verstanden
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von IBM Watson einen autonomen Auskunftsroboter für seine Gäste und Google nutzt KI, um semantische Anfragen korrekt aufzulösen. 2017 wird sie auch zunehmend im digitalen Marketing zum Einsatz kommen, etwa um
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Ressourcen zu sparen sowie mengenmäßig große Anfragen zielgerichtet zu beantworten. Allerdings müssen Marketer mit Maß vorgehen, denn die persönliche Interaktion ist Kunden auch im digitalen Zeitalter wichtig.
Digitales Marketing: Neue Möglichkeiten, neue Herausforderungen
Marketing-Clouds verbreiten sich weiter: Im nächsten Jahr werden Unternehmen für ihr digitales Marketing verstärkt Komplett-Suiten aus der Cloud einsetzen, wie sie etwa Adobe, Salesforce und SAP Hybris bieten. Der Grund dafür ist zum einen die Konsolidierung auf dem Anbietermarkt, die dazu geführt hat, dass Speziallösungen zunehmend in solche Komplettsysteme integriert werden. Zum anderen profitieren Unternehmen durch die Suiten von reduzierter Komplexität und einem einfacheren Betrieb.
Predictive Analytics ermöglicht mehr Automatisierung: Auf Basis der Komplett-Suiten können Unternehmen künftig einfacher Kundendaten auf einer einheitlichen Plattform sammeln und auswerten. Das ermöglicht ihnen, mit Predictive Analytics zukünftige Interessen zu antizipieren und eine entsprechende digitale Werbung zum richtigen Zeitpunkt automatisiert auszuspielen.
Cross-Device-Optimierung folgt auf Mobile First: Die meisten Unternehmen haben ihre Mobile-First-Strategien inzwischen erfolgreich umgesetzt. Jetzt werden Inhalte auch für andere Kanäle optimiert. So stellen sie sicher, dass die Unternehmens-, Marken- und Serviceerfahrungen ihrer Kunden über sämtliche Devices hinweg identisch sind und sie eine konsistente Customer Journey erleben.
Content-Marketing muss sich messen lassen: Galt bisher meist die Devise, ungeachtet der Kosten so viel Content wie möglich auf den digitalen Kanälen zu streuen, wird Content Marketing zunehmend professionalisiert. Unternehmen werden künftig den ROI ermitteln und versuchen, eine vernünftige Balance aus Content-Menge, Veröffentlichungsfrequenz und Aktualität zu finden.
Lifecycle-Marketing setzt sich auch im B2B durch: Das digitale Werbeumfeld wird immer wettbewerbsintensiver, weshalb digitale Werbung teurer wird. Aus diesem Grund werden auch B2B-Unternehmen, so wie es im Onlinehandel bereits üblich ist, einen Lifecycle-Marketing-Ansatz verfolgen. Sie werden in ihren Kostenbetrachtungen nicht mehr nur die Aufwendungen für die Akquise eines Neukunden berücksichtigen, sondern ermitteln, welche Kosten und Einnahmen über den gesamten Lifecycle eines Kunden entstehen – und auf Basis dieser Erkenntnisse ihre Investitionen in die Neukundengewinnung bestimmen.
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Kommentar: Ohne Chief Digital Officer geht es auch in Deutschland nicht
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Druckversion - Chefinnen und ihr Lebensmotto: Mit Laotse an die Spitze - SPIEGEL ONLINE - KarriereSPIEGEL 02.01.17, 09:17
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31. Dezember 2016, 09:02 Uhr
Chefinnen und ihr Lebensmo0o
Mit Laotse an die Spitze
Von Harvard-Business-Manager-Redakteurin Helene Endres
Neues Jahr, neuer Leitsatz? Drei Top-Managerinnen verraten, was sie von John F. Kennedy, Hermann Hesse und John Cage für ihre Karriere gelernt haben.
Was haben Moya Doherty, Miterfinderin von Riverdance, Simone Menne, Finanzvorstand bei Böhringer Ingelheim, und Jurate Keblyte, Finanzvorstand beim Roboterhersteller Kuka gemeinsam? Sie haben ein LebensmoRo, das immer mehr zur Strategie wurde. Was ihr jeweiliger Leitsatz ist, haben sie uns in sehr persönlichen Gesprächen verraten - in den Xefen Sesseln des Global Female Leaders Kongresses in Berlin.
"Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne." Hermann Hesse
"Neuerfindung treibt mich an. Ich war zwar 26 Jahre bei der Lu\hansa, aber ich habe alle drei bis fünf Jahre etwas anderes gemacht - auch sehr unterschiedliche Sachen an sehr unterschiedlichen Orten. Wann es Zeit für einen Wechsel war, merkte ich, wenn mir langweilig wurde.
'Was die Raupe Ende der Welt nennt, nennt der Rest der Welt SchmeRerling.' Das hat angeblich Laotse gesagt, und diesen Spruch finde ich sehr treffend. Denn das WichXgste ist: dass man immer wieder rausgeht; dass man keine Angst hat vor Veränderung. Dann kommt noch Hermann Hesse dazu: 'Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne.' Die Frage ist ja: Wie erfindet man sich immer wieder neu, um sich immer wieder gut genug den veränderten Gegebenheiten zu stellen?
Ich habe meine Karriere nicht SchriR für SchriR geplant. Mir war nur immer wichXg: Ich will einen spannenden Job. Und ich bin o\ ein Risiko eingegangen - mein zweiter Job war beispielsweise in Lagos. Da sagt natürlich jeder: 'Eine Frau, die das macht, Respekt'. Damit fällt man auf. Außerdem habe ich offen gesagt, dass ich Karriere machen will.
In die Top-Jobs wird nur berufen, wer loyal ist und für etwas steht. Es muss allen klar sein, dass man nicht korrumpierbar ist, nicht opportunisXsch - sondern Werte hat und lebt."
"Ich verstehe nicht, warum Leute Angst vor neuen Ideen haben. Ich habe Angst vor den alten." John Cage
"Meine ganz persönliche Strategie? Folge deinen Träumen, arbeite hart, akzepXere kein Nein.
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Und diese drei Dinge gelten meiner Ansicht nach insbesondere für Frauen.
Selbst die Medien- und Filmbranche, in der ich zu Hause bin, ist noch immer stark männerdominiert. Gewiss, die Dinge sind inzwischen in Bewegung geraten, aber noch immer fühlt sich das Frausein in der Wirtscha\swelt anders an. Das bestäXgte auch eine Umfrage, die ich unter weiblichen Führungskrä\en bei Raidió Teiligs Éireann (RTÉ), der öffentlich- rechtlichen Rundfunkanstalt Irlands, durchgeführt habe. Das Ergebnis überrascht mich nicht: Ich selbst bin in den Fünfzigerjahren geboren, meine MuRer war damals noch gezwungen, ihren Beruf an den Nagel zu hängen, weil verheirateten Frauen das Arbeiten untersagt war. Das ist noch nicht lange her. Kultureller Wandel folgt seiner eigenen, sehr gemächlichen Strategie.
Wenn ich mir ein Ziel in den Kopf gesetzt habe, versuche ich mein Umfeld vor allem durch meine Leidenscha\ dafür zu begeistern. Ich weiß, dass solche Bemerkungen Zyniker auf den Plan rufen, aber denen halte ich den Erfolg von Riverdance entgegen. HäRen Sie in mich invesXert, wenn ich Ihnen gesagt häRe, dass ich eine Bühnenshow mit steppenden Iren in die Welt bringen will und dass ich fest davon überzeugt bin, dass das Millionen begeistern wird? So etwas gelingt einem nur, wenn man eine Vision hat und diese mit einer großen PorXon Leidenscha\ vorträgt."
"Einen Vorsprung im Leben hat, wer da anpackt, wo die anderen erst einmal reden." John F. Kennedy
"Eine Strategie für meinen beruflichen Weg haRe ich nicht. Aber ein LebensmoRo, das immer mehr zur Strategie wurde: Alle sagen, das geht nicht, bis einer kommt, der das nicht weiß, und es einfach tut. Oder in anderen Worten: einfach machen!
Ich habe mich mit allem auseinandergesetzt. Ob es das deutsche Finanzamt war oder der TÜV wegen meines litauischen Führerscheins. Wenn ich überzeugt bin, dass etwas nicht sinnvoll oder nicht gerecht ist, versuche ich, es zu ändern, und diskuXere es aus, egal mit wem und auf welcher Hierarchiestufe.
Dieses MoRo setze ich auch in meinem Arbeitsleben um. O\ erscheinen Dinge unmöglich, bis man sie einfach anpackt. Und häufig muss man den ersten SchriR wagen, um zu sehen, ob eine Lösung zielführend ist."
Dieser ArXkel erschien zuerst auf der Webseite des "Harvard Business Manager". Die ausführlichen Protokolle von Simone Menne, Jurate Keblyte und Moya Doherty lesen Sie im aktuellen Spezialhe\ zum Thema Strategie.
URL:
hRp://www.spiegel.de/karriere/karriereXpps-chefinnen-verraten-ihre-lieblingssprueche-a- 1127612.html
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Verwandte ArTkel:
Bericht des Weltwirtscha\sforums: Bis zur GleichberechXgung noch 170 Jahre (26.10.2016)
hRp://www.spiegel.de/wirtscha\/soziales/gender-gap-report-des-weltwirtscha\sforums- 2016-a-1118265.html
Frauen in FührungsposiXonen: 100 Zeitungen, aber fünf Chefinnen (26.09.2016)
hRp://www.spiegel.de/kultur/gesellscha\/pro-quote-datenprojekt-frauen-in- regionalzeitungen-unterrepraesenXert-a-1113646.html
KarriereXpps von Warren BuffeR: "Umgib dich mit Leuten, die besser sind als du selbst" (09.10.2015) hRp://www.spiegel.de/karriere/karriereXpps-von-warren-buffeR-zitate-des-investors-im- buch-a-1057017.html
Mehr im Internet
Global Female Leaders Kongresses
hRp://www.global-leaders-summits.com/summit/global-female-leaders
ArXkel im "Harvard Business Manager"
hRp://www.harvardbusinessmanager.de/blogs/simone-menne-und-andere-ueber-ihr- lebens-moRo-a-1126995.html
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Dienstag, 18. November 2014

Hallo Messerfans,
wer ein gutes Taschenmesser besitzt, der sollte es auch schleifen können. Hier einmal die Vorgehensweise beim schleifen.
Alles was wir für den Schliff einer Klinge brauchen:
Eine Klinge
Schleifmaterial
So, den Rest brauche ich ja wohl nicht erklären - einfach schleifen...
...
Wie, es ist noch was unklar!?!
Na dann eben ein wenig ausführlicher ;-)
Zunächst möchte ich kurz auf das Klingenmaterial eingehen. Es gibt gute und schlechte Klingen - wodurch unterscheiden sich diese nun?
Denken wir also einmal extrem und nehmen eine "Klinge" aus weichem Plastik. Ausser einer erfrischenden Scheibe Wasser werden wir nicht viel damit abschneiden können. Dann gehen wir in die andere Richtung und ergreifen eine Klinge aus sehr hartem Keramik (Die gibt es ja wirklich) Damit können Sie sogar Glas schneiden und man könnte denken, dass dies doch eine optimale Klinge sei. Tatatata, versuchen wir mal, uns damit ein Butterbrot mit harter Butter direkt aus dem Kühfach zuzubereiten. Bereits beim ersten Versuch, den Butter mit der Klingenseite aufs Brot zu drücken, würde fatal enden - Knacks - ab - und Tschüss. Das Messer würde sofort in die ewigen Jagdgründe
der Schneidewaren eingehen.
Die Klinge ist nämlich nicht nur hart, sondern auch extrem spröde...
Tja, was nehmen wir jetzt - Keramisierte Hartpappe? Nein, es gilt einfach, eine perfekte Symbiose aus Härte und Elastizität zu finden. Wir brauchen aber jetzt nicht selbst zu suchen, sondern auf den 12c27?er Stahl zurückgreifen. Dieses Material ist einfach mit das Beste, was es für (Taschenmesser-) Klingen gibt. Für andere Messer, wie z. B. Filetiermesser muss der Stahl ein wenig weicher und als Federstahl ausgelegt sein, denn diese werden ja richtig gebogen und müssen wieder in die gerade Form
zurückkehren. Beim 12c27?er Stahl würde die Klinge aber brechen.
Die Forge de Laguiole hat angeblich den 12c27?er weiterentwickelt, verbessert und nennt diesen T12. Was kann aber mittiger, als die Mitte sein?!?
Wir gehen also davon aus, eine qualitativ hochwertige Klinge in den Händen zu haben - jetzt wollen wir sie richtig scharf machen.
Jetzt wird es ernst (sofern ich das hinbekomme ;-)
Als erstes gilt es nun, der Klinge einen Grundschliff zu verpassen. Dazu eignet sich das Lansky ( <iframe width="560" height="315" src="//www.youtube.com/embed/wfv5m_722wc" frameborder="0" allowfullscreen></iframe> )hervorragend, denn wir können den Winkel nicht nur wählen, sondern diesen auch sehr gut erkennen. Später müssen wir uns nämlich daran erinnern. Sie sehen, das Messerschleifen auch ein gutes Gehirntraining ist.
Wir spannen das Messer in das Lansky-Set ein und streichen nun mit dem Stein immer in Richtung Fase über die Klinge. "Fase, was soll das denn sein?" Als Fase  bezeichnet man den Teil der Klinge, der nun den zuvor gewählten Winkel aufweist - also den untersten Millimeter. Diese Fase ist es, die das Messer scharf macht.
Wenn wir nun die Klinge befühlen, dann macht diese zwar einen scharfen Eindruck, aber der täuscht - Unter dem Microskop würden wir eher eine Säger zu erkennen glauben!
Fast alle Messerbesitzer hören hier mit der "Arbeit" auf, denn das Messer ist ja soooo gut geschärft.Eine Säge fühlt sich auch scharf an, aber versuchen Sie mal, damit einen sauberen Schnitt in weichem Material durchzuführen. Ein weiterer Nachteil, wenn man hier das schleifen beenden würde, wäre der sogenannte "Draht", den wir unserer Klinge selbst angeschliffen haben. "Ein Draht? Wo kommt denn jetzt ein Draht her?
Der Draht ist nichts anderes, als die unterste Stelle der Klinge. Wir haben die Klinge ja sozusagen nach unten zugespitzt und diese Spitze muss
irgendwie enden. Da der Schleifstein aber das dünnste Ende der Klinge nur noch nach unten streckt. wird dadurch feinstes Metall erzeugt. Dieser Draht
ist es, der das Messer sehr, sehr scharf erscheinen lässt. Na prima, dann haben wir doch, was wir wollen!
Leider nein, denn dieser "Draht" ist extrem fein und dadurch nicht stabil. Nach ein paar Schnitten würde dieser "Draht" umklappen und alle Schärfe wäre dahin. Die Spitze ist immer noch da, aber zeigt jetzt nach oben. (Bitte hier ein wenig mikroskopisch denken ;-)
Jetzt beginnt das eigentliche schärfen der Klinge. Wir nehmen jetzt unseren Arkansas.Stein und.... was, Sie haben keinen??? Ebay kann hier sicherlich Abhilfe schaffen ;-)
Ein Arkansas-Schleifstein kann mit einem 8000?er Schleifpapier verglichen werden. Bevor wir ans Werk gehen, bereiten wir den Stein vor. Mit ein paar Tropfen Öl (Es kann hier eigentlich jedes Öl verwendet werden, aber ich bevorzuge das gute alte Balistol-Waffenöl (stinkt wie ein totes Kamel, aber ist einfach spitze))
Nun wird die Klinge im gleichen Winkel (Na, erinnern wir uns noch daran ;-) auf den Stein aufgesetzt und über den Stein gestrichen. Hier ist die Richtung nicht wichtig - kreisen, ziehen, schieben - hier ist alles erlaubt. Dabei aber immer den Winkel beibehalten.
Was passiert hier nun genau? Zwei wichtige Dinge - als erstes wird der Draht abgeschliffen und die Fase sauber angespitzt. Als zweites wird die raue Oberfläche, die der Lansky auf der Fase hinterlassen hat, geglättet und die Klinge kann somit sauber durch das Schnittgut gleiten.
Nach ca. 30 min Arkansas-Einsatz haben wir ein sehr scharfes Messer in Händen, mit dem wir uns die Haare vom Unterarm rasieren können. Als absoluter Schleifmaniac gehe ich aber noch einen Schritt weiter und bringe einen Lederstreifen zum Einsatz. Sicherlich ist Ihnen das Bild vom Barbier bekannt, der sein Rasiermesser über den  ederriemen zieht, bevor er dem Kunden ins Ohr säbelt. Dieser Lederriemen ist nun unser 12000?er! Schleifpapier. Ich habe mir ein Stück Leder mit der rauen Seite (Als die Seite, auf der das Tier war ;-) nach oben über ein kleines Stück Holz (8-10cm breit) gespannt. Dieses Leder beträufle ich mit etwas Polierpaste. Man kann auch handelsüblichen KFZ-Lackreiniger verwenden - Achtung, auf keinen Fall KFZ-Poliermittel verwenden, denn das bringt gar nichts. Doch, eines passiert doch - Sie können das Leder wegwerfen ;-)
Jetzt wird es gaaaanz ruhig und wir senken unsere Stimme bis zum andächtigem Schweigen - Das Licht wird ein wenig abgedunkelt und schicksalsverheissende Musik untermalt die knisternde Stimmung. (Alternativ kann auch ein alter melancholischer Stehgeiger benutzt werden) -> Das Finish!!!
Langsam wird die Klinge wieder im gleichen Winkel mit sanftem Druck über das Leder gezogen. Das Leder gleitet dabei in Richtung Fase und die Klinge wird bei jedem Strich weniger Wiederstand bieten. Man kann förmlich fühlen, wie die Fase auf Hochglanz poliert wird.
Wenn Sie diese Arbeiten alle gewissenhaft ausführen, dann können Sie jetzt mit Ihrem Messer jedem OP-Arzt beeindrucken.
Man kann jetzt natürlich sagen, dass es übertrieben ist, ein Messer so zeitintensiv zu bearbeiten. Sicherlich kann man auch mit einem weniger scharfen Messer die meissten Dinge sauber zerteilen, aber es ist ein schönes Gefühl, wenn eine Klinge durch langsames und bedächtiges arbeiten immer schärfer wird. Es kann süchtig machen, wenn man verschiedene Steine probiert und neue Arbeitsweisen testet. Meine Ausführungen veranschaulichen ja nur die Grundsätze des Schleifens und vielleicht finden Sie für sich eine andere Methode.
Ach ja, hier nun der ultimative Test, dem ich jedes bearbeitete Messer unterziehe. Legen, oder besser, befestigen Sie das Messer mit dem Rücken auf einer Tischplatte und lassen Sie die Klinge über den Rand überstehen. Nehmen Sie nun ein DIN-A4 Blatt, halten Sie es ca. 30cm über der Klinge und lassen es fallen...
 Oft gibt mir einer "meiner" Sammler ein Messer mit dem Hinweis:"Achtung, es ist sehr scharf". Wenn ich den oben beschriebenen Test durchführe, wird in das Blatt  ediglich eine kleine Delle eingedrückt, bevor es zu Boden fällt. Ihr geschliffenes Messer wird aber einen mehrere Zentimeter tiefen, sauberen Schnitt im
Papier hinterlassen. Nur das Gewicht von wenigen Gramm genügt, um zu schneiden.
Jedes Messer, das diesen Test nicht zu erfüllen vermag, bezeichne ich als Kinder-/ und Jugendmesser ;-)
Um aus dem Messer ein universal einsetzbares Arbeitstier zu machen, kann es jetzt über einen Wetzstahl gezogen werden. Es wird dabei eine Microzahnung
aufgebracht, die beim schneiden von weichem Material hilfreich ist. (Stichwort: Brotmesser)
Allerdings ist dann Schluss mit dem spektakulärem abrasieren der Unterarmhaare ;-)
Hier ist rumprobieren angesagt.
Herzliche Grüße
Manfred Wager

Mittwoch, 8. Oktober 2014

Cross-Channel Management 2014
in Deutschland, Österreich und der Schweiz

Empirische Untersuchung des Kompetenzzentrums für E-Commerce zum Thema Cross-Channel Management in den Branchen Bekleidung, Elektronik, Unterhaltungsmedien, Lebensmittel und Kosmetik.

Autoren: Thomas Rudolph, Thomas Metzler, Oliver Emrich, Kristina Kleinlercher (2014)

Sprache: Deutsch

Neue Technologien eröffnen den Konsumenten immer mehr Möglichkeiten verschiedene Informations- und Distributionskanäle im Rahmen ihres Kaufprozesses zu nutzen. Cross-Channel Management entwickelt sich daher zu einem zentralen Faktor für Unternehmen, um ihren Konsumenten ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten und die Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig zu stärken.

Die Studie:

•präsentiert die bekanntesten Cross-Channel Händler der DACH-Region und interpretiert Veränderungen im Vergleich zu 2011 praxisnah

•untersucht das Einkaufsverhalten bei Cross-Channel Händlern verschiedener Branchen und Länder

•analysiert die Nutzung diverser Kontaktpunkte in der Customer Journey und erörtert deren wahrgenommene Wichtigkeit für die Entscheidungsfindung

•untersucht verschiedene Kaufpfade und die Rolle von Wettbewerbern, insbesondere bei Amazon, im Kaufprozess

•beschreibt die Wahrnehmung verschiedener Cross-Channel Services und analysiert diesbezügliche Veränderungen seit 2011

•vergleicht die unterschiedlichen Effekte des Online-Shops auf den Umsatz der Cross-Channel Händler in verschiedenen Branchen und Ländern.

Mit vielen anschaulichen Abbildungen und konkreten Beispielen eignet sich die Neuauflage der Studie insbesondere für Praktiker.

Die Studie ist ab Ende August 2014 verfügbar.

Sie interessieren sich für Cross-Channel Management? Erfahren Sie hiermehr über unser St.Galler Cross-Channel Management Seminar 2015 / 2016.

Dienstag, 7. Oktober 2014

http://www.multisense.net/vkf-pos-dialog-praxis/multisensorische-werbung/ein-guter-verkaeufer-denkt-im-kundenkopf/

„EIN GUTER VERKÄUFER DENKT IM KUNDENKOPF“

Interview mit Helmut Seßler, Verkaufsexperte

Bauchgefühl ist gut, auf gleicher Wellenlänge mit den Kunden schwingen besser. Wie man dieses Etappenziel erreicht, ist eine der Kernexpertisen von Helmut Seßler, der seit über 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und -Ausbilder im Einsatz ist. Die von ihm gegründete und geführte INtem Gruppe, Mannheim, heimste zahlreiche Auszeichnungen ein. Insbesondere für effektive und innovative Aus- und Weiterbildung. Zum Kundenkreis zählen Verkäufer, Vertriebsleiter, Führungskräfte namhafter Unternehmen sowie angehende Verkaufstrainer. 

Aktuell macht Seßler mit einer Premiere von sich reden. Sein im Mai veröffentlichtes Buch Limbic Sales® integriert erstmals neurowissenschaftliche Erkenntnisse in den realen Verkaufsprozess. Denn, wie der Autor betont: „Es nutzt ja nichts, diese hohen und toll ausgedrückten Erkenntnisse zu haben, wenn ich sie in der Praxis nicht brauche.“ Worte, denen bereits weitere Taten gefolgt sind. Seit kurzem bietet INtem auch das Limbic® Sales Training an, eine Kooperation mit dem Neuromarketing-Experten und geistigen Vater der Limbic® Map, Dr. Hans-Georg Häusel. 

Helmut Seßler zählt zu den renommiertesten Verkaufstrainern Deutschlands und nutzt neurowissenschaftliche Erkenntnisse, um den Verkaufsprozess zu optimieren. 
Multisense Institut: Mit Limbic® Sales machen Sie neurowissenschaftliche Erkenntnisse für den Verkaufsprozess fruchtbar. Im Blickpunkt: der emotional entscheidende Mensch. Gute Verkäufer mögen einwenden, dass sie ihre Kunden immer schon emotional ansprechen. Welchen Unterschied machen wissenschaftliche Erkenntnisse versus Bauchgefühl?

Helmut Seßler: Früher dachte man, es gäbe ein „Bauch-Gehirn“, aber das hat sich als falsch herausgestellt. Zwar wird bei emotionaler Erregung mehr Blut durch den Organismus gepumpt, darum kribbelt es auch im Bauch, was man wiederum als Bauchgefühl wahrnimmt – aber das Bauchgefühl sitzt eigentlich im Gehirn.

Bevor eine Information unser Großhirn erreicht, muss es das limbische System – unsere emotionale Zentrale – passieren. Dort wacht ein Türsteher, der entscheidet, was durchgelassen wird. Und das ist wiederum davon abhängig, wie ein Mensch emotional gepolt ist. Die Wissenschaft hat herausgefunden, dass es drei Grundtypen gibt. Sie werden grob aufgeteilt in Stimulanz-, Dominanz- und Sicherheits- bzw. Balancetyp. Der letzt genannte Bereich ist noch mal zweigeteilt in Menschen, denen vor allem Zahlen und Belege wichtig sind, und Menschen, für die der soziale Kontext an erster Stelle kommt. 

Übertragen auf die Verkaufspraxis – ich spreche immer von 1:1, dem natürlichen Gespräch – agiert der Verkäufer aus dem Bauch heraus, sprich, nach eigenem Gefühl. Und damit trifft er auch, freut sich, wenn er jemanden „toll abgeholt“ hat, aber damit hat er noch lange nicht verkauft. Insofern heißt die Antwort: Wenn ich weiß, was dieser Türsteher bei welcher Person durchlässt, kann ich sie emotional wirklich erreichen. Die wissenschaftlichen Erkenntnisse helfen also, mehr Sicherheit für die emotionale Ansprache zu bekommen. 

Wie Sie auch in Ihrem Buch erwähnen, gibt es viele psychologische und soziologische Modelle, die auch für die Zielgruppendefinition genutzt werden. Warum ist Limbic® aus Ihrer Sicht besser als andere Ansätze für den Verkauf geeignet?

Es gibt Methoden in Hülle und Fülle, aber häufig decken sie nicht den gesamten Motiv- und Werteraum ab, der allerdings die Grundlage unseres Handelns bildet. Die von Dr. Häusel entwickelte Limbic® Map ordnet den oben erwähnten Grundtypen verschiedene Werte und Motive zu – das ist mehr als eines der herkömmlichen Verhaltensmodelle leistet – und von entscheidender Bedeutung: Denn Motivation entsteht erst dann, wenn ich etwas, das für mich wertig ist, erreichen bzw. besitzen möchte. 

Der für mich interessanteste Aspekt ist: Wenn ich weiß, welche Werte jemand hat, weiß ich auch, was für ein Typ er ist. Oder andersherum: Wenn ich weiß, welcher Typ jemand ist, kann ich schon vorahnen, welche Wertestruktur er hat und differenzierter darauf eingehen. Das ist für mich der Vorteil dieses Modells: mit gezielten Fragen noch stärker die Werte meines Gegenübers avancieren zu können. 

Wie erkennt man, dass ein Kunde z.B. vor allem vom Stimulanz-System geleitet wird, und wie swingt man sich im Verkaufsgespräch auf diesen Typus ein?

Erste Zuordnungen kann ich natürlich über den äußeren Ausdruck bzw. Eindruck vornehmen. Jemand, der kreativ, neugierig, trendorientiert ist, kommt beispielsweise nicht mit Krawatte und Hut. Der Balance-Typ trägt eher klassische Sachen, der Dominanztyp z.B. Manschettenknöpfe, Rolex usw. Das gibt ein erstes kleines Bild, das natürlich auch täuschen kann – denken Sie z.B. an jemanden im schwarzen Anzug und mit roter Krawatte, der könnte sowohl ein Dominanz- als auch ein Mischtyp sein. 

Kleidung, Bewegung, Sprechgeschwindigkeit – all das sind Hinweise, aber am besten höre ich den Typus aus dem Wording heraus. Ein Beispiel: Wenn mir jemand erzählt, Neuromarketing sei ein toller neuer Ansatz, gehe leicht von der Hand, helfe, mehr zu verkaufen usw. – dann höre ich: „leicht“, „mehr“, „neu“, ein Wording, das eher den Stimulanztypus charakterisiert. Stellt er hingegen die wissenschaftliche Absicherung heraus, nennt Studien und Zahlen, spricht das sicherheitsorientierte Balancesystem aus ihm. Und der dritte betont, dass Neuromarketing die Dinge auf den Punkt bringe, nach Schulung direkt einsetzbar sei, umgehend schnellere und bessere Verkaufserfolge erziele. Das sind typische Aussagen aus dem Dominanz-Bereich: „schnell“, „exakt“, „Power“, „machen“! Das heißt, zu bestimmten Motiv- und Wertebereichen gehören auch gewisse Worte, Verben und Adjektive. 

Insofern ist es sehr spannend, sich einfach mal wieder anzugewöhnen, Fragen zu stellen und wirklich hin- und zuzuhören bzw. hineinzuhören. Verkäufer wissen eigentlich, wie wichtig das ist und dass sie 70/80 Prozent zuhören, 20/30 Prozent präsentieren sollten, machen es oft aber genau umgekehrt. 

Sie betonen, wie wichtig die Selbsterkenntnis ist, um sich auf andere einstellen zu können. Aus Ihrer langjährigen Erfahrung: mit die schwierigste Übung?

Ja, das ist wirklich die schwierigste Übung, aber auch mit die interessanteste. Die Menschen in unseren Seminaren sind ja offen und lernbereit. Und sie lernen tatsächlich, ihr Gegenüber spiegeln zu können und ihn damit zu erreichen. „Spiegeln“ ist ein Ausdruck aus der Psychologie, die NLPler nennen es „Rapport“, und Prof. Joachim Bauer, Neurobiologe und Psychotherapeut, erklärt die Spiegelneuronen als Basis dieser Fähigkeit. Wir spüren, was der andere macht und können entsprechend darauf reagieren, ihn also spiegeln. Alles meint das gleiche. 

Wenn ich unbewusst agiere, mich nicht kenne und womöglich schlecht drauf bin und so auf einen Kunden zugehe, dann spürt dieser auch ohne Worte, was mit mir los ist. Führt man den Menschen solche oder andere nicht unbedingt verkaufsfördernde Verhaltensweisen vor Augen und analysiert gemeinsam die Situation, verstehen sie auch, warum und ändern etwas. 

Und darum ist es auch entscheidend, dass ich erst einmal mit mir selbst gut umgehe. Dass ich weiß, wer ich bin. Antworten auf die Frage habe: Welche Wert- und Glaubenssätze muss und will ich im Verkauf leben, und nicht nur dort, sondern generell in meinem Leben? Denn das prägt natürlich mein Auftreten, und zwar mein nonverbales. Botschaften werden zu fast 90 Prozent nonverbal übertragen. Extrem hohe Werte! Entscheidend ist nicht nur, „was“ ich sage, sondern „wie“ ich es sage und wie dieses „was“ beim Gegenüber ankommt. Den höchsten Lerneffekt erzielen wir immer, wenn die Seminarteilnehmer verstanden haben, wie wichtig es ist, in die Welt des Menschen vis-a-vis zu kommen.

„Den höchsten Lerneffekt erzielen wir immer, wenn die Seminarteilnehmer verstanden haben, wie wichtig es ist, in die Welt des Menschen vis-a-vis zu kommen.“
Kundenkontakt auf Augenhöhe – verständnisvoll-einfühlsame Beratung statt zahlengetriebener Verkauf?

Ja, es geht nicht darum, etwas zu verkaufen. Wir möchten ja auch nichts verkauft bekommen. Es geht um Einkaufen. Und wir sind der wichtigste Faktor, dass der Kunde so einkauft, wie es ihm zusteht. Ich bin ein Einkaufsberater und möchte niemanden über den Tisch ziehen. Mit dem Limbic® Konzept kann ich zudem besser erkennen, welche Werte und Motive mein Kunde hat, was er erreichen möchte. Und das geben wir ihm. Denn dann hat er eingekauft und ich habe ihm geholfen,
richtig einzukaufen. 

Kann man Empathie lernen?

Der Begriff Empathie ist sehr breit angelegt. Für unseren Bereich ist weniger die Bedeutung relevant, du musst alle Menschen mögen, mitleiden, dich mit freuen, sondern Empathie im Verkauf heißt, dass ich versuche, mich in die Welt des anderen hineinzudenken, -spüren, -hören, -fühlen usw., um herauszufinden, worum es ihm geht, was er gerne hätte. Das können Sie lernen und trainieren, aber unter der großen Voraussetzung, dass Sie Menschen mögen, offen sind, Freude am Kontakt haben. Ein solch extrovertierter Mensch lernt Verkaufen vielleicht ganz leicht. Ein introvertierter Mensch würde sich wesentlich schwerer tun. 

Welche Rolle spielt aus Ihrer Sicht die Ansprache verschiedener Sinne im Verkaufsprozess?

Eine entscheidende, denn wir nehmen unsere Welt hauptsächlich über die fünf Sinne wahr – also müssen diese auch bei Verkaufsgesprächen emotional aufgeladen werden. Während der eine Kunde Bilder zum besseren Verständnis braucht, will der andere etwas hören, um sich seine Meinung zu bilden; wieder andere müssen etwas spüren und anfassen oder – je nach Produkt – riechen und schmecken, um sich von der Qualität zu überzeugen. Kennen wir den bevorzugten Sinneskanal unseres Kunden, können wir ihn für unsere Hauptbotschaften aktivieren. Ansonsten empfiehlt es sich, möglichst viele Sinne anzusprechen, denn das führt zur multisensorischen Verstärkung: Unser Gehirn hat in vielen Millionen Jahren gelernt, dass Ereignisse bzw. Botschaften, die sich kongruent und zeitgleich über mehrere Sinneskanäle ankündigen, besonders wichtig sind. Entsprechend reagiert es mit einem neuronalen Feuerwerk, das die Wahrnehmung bis auf das Zehnfache erhöhen kann.

Ist Verkaufen schwieriger geworden? Immer wieder wird betont, dass die modernen Konsumenten besonders kritisch, anspruchsvoll und hybrid sind, zudem regiert aufgrund veränderter Rahmenbedingungen häufiger der Sparstift ...

Jein. Was hybride Kunden betrifft: Man war schon vor 30 Jahren in Aufruhr, weil der Porschefahrer 911 beim Aldi Champagner kaufte. Heute ist der Kunde gänzlich hybrid. Man kann ihn nicht mehr zuordnen. 

Aber grundsätzlich höre ich seit 40 Jahren, dass früher alles viel einfacher war. Nein, ich glaube nicht, dass es schwieriger geworden ist, sondern dass es anders geworden ist. Der Kunde ist mündiger. Das sehen Sie auch an mir. Bevor ich etwas kaufe, schaue ich noch schnell mal ins Internet. Allerdings kaufe ich oft klassisch. Zum Vergleich: Mein Sohn kauft heute schon dauernd im Internet. Also muss man unterscheiden: Auch wenn ich mich heute einfacher und besser informieren kann, kaufe ich immer noch im Geschäft. Der Verkäufer muss dann allerdings vorbereiteter als früher sein. Er sollte z.B. wissen, was im Internet steht. Auf diesen Punkt muss man reagieren. 

Grundsätzlich denke ich, der Markt wird sich teilen. Handelt es sich um einfache bzw. Standardprodukte, bestelle ich im Internet. Dafür muss man nicht viel tun und wird entsprechend faul. Aber es wird nach wie vor auch viele erklärungsbedürftige Produkte geben, für die ich Ansprechpartner brauche. Im Bereich Fachgeschäfte zeichnet sich allerdings eine Tendenz ab, sich zunächst ausführlich beim Spezialisten zu informieren, um anschließend beim Discounter zu kaufen. Dazu wird es die Variation geben, dass man sich im Geschäft schlau macht und dann im Internet nach dem günstigsten Angebot sucht. 

Vor diesem Hintergrund wird es immer wichtiger, die Kunden passend zu ihren Motiven zu beraten, sie so emotional zu erreichen und einen Beziehungsgrund zu stiften. Denn damit bindet man den Kunden, so dass er auch eine Entscheidung trifft und kauft. Tue ich das nicht, kauft er stattdessen vielleicht im Internet. 

Wie würden Sie einen Top-Verkäufer beschreiben?

Aus der beziehungsorientierten Perspektive ist der Topverkäufer derjenige, der verschiedene Beziehungen aufbauen kann, unabhängig davon, welcher limbische Typus beim Kunden – in der Situation – dominiert. Das macht Beziehungsmanagement aus und nicht, wie so oft falsch verstanden, dass man ein toller Mensch und Kumpel ist, vielleicht abends noch zusammen einen Wein trinken geht. 

Die guten Verkäufer, die ich kenne, sagen nicht nur, dass sie tolerant sind, sie sind es auch. Sie lassen die Meinung eines anderen stehen und gelten. Ich muss verstehen, dass es unterschiedliche Menschen auf dieser Welt gibt: eher dominante oder neugierige, eher ausgeglichene oder sicherheitsorientierte usw. usf. Wenn ich das weiß und mich in den unterschiedlichen Gruppen entsprechend bewege und verhalte, habe ich alles, was ich brauche. Ein guter Verkäufer denkt – wie ich – im Kundenkopf. 

Das Interview führte Sabine Wegner, Chefredakteurin Multisense Institut. 



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Montag, 6. Oktober 2014

Positiv denken und sprechen - ein Umdenken für das ganze Leben!


Wer sein denken und reden auf das Positive ausrichten möchte, wird eingeladen, sich mit dieser Grafik zu beschäftigen.